독서평: 파이프라인을 구축하라 (마케팅&영업)

제목: 파이프라인을 구축하라 (마케팅&영업)

저자: 박세정

가격:  16,200원

소개

2013년에 출간한 『B2B 성공의 지름길, 파이프라인을 구축하라』의 개정판으로, 현대의 B2B 기업의 영업과 마케팅 운영에 있어서 중추적인 역할을 하는 ‘파이프라인’ 방법론에 대한 소개와 그 운영 방법을 소개하는 책.

‘디지털 마케팅 코리아’를 설립하여 영향력 있는 마케팅 분야 지식 컨퍼런스를 운영 중인 저자의 기업 현장에서의 경험과 세계적 전문가들의 교류를 통해 얻은 지식이 총망라된 이 책이 B2B 기업의 지속적 성장과 영업 & 마케팅 관리의 선진화, 그리고 판매 예측력 향상 등에 혁신적이고 긍정적인 효과를 가져다줄 것이다.

[인터넷 교보문고 제공]

읽고 나서...

분명 필요한 내용이지만, 나와의 거리감이 너무나 컸다.

영업 직군에게 있어 파이프라인은 생명줄과도 같을 것이다. 많지 않은 파이프라인을 어떻게 하면 조금 더 풍성하게 얻을 수 있을까라는 관점에서 책을 접근하기 시작하였다.

몇 장 읽지도 않았음에도 나와의 격차가 많이 있는 것을 느끼고 가독성이 급격하게 떨어지기 시작하였다. 저자는 B2B 성공의 지름길로 파이프라인의 효과적인 구축과 방법, 그리고 영업관리자로써의 파이프라인 관리 및 팀원 관리, 마케팅이 이끌어내는 파이프라인 관리 등 현업에서 당연시 되어야 하는 것에 대해 체계적으로 잘 정리해 두었다.

아마도 신입 영업/마케팅 사원들에게는 필독서가 될만한 풍부한 사례와 주제를 가지고 저자는 설명해 나갔다. 필자도 나름은 이 바닥에서 10여년 이상을 지내고 있다. 늘 많은 양질의 파이프라인을 경험하지는 못했지만 파이프라인의 중요성과 관리 등에 대해서는 몸소 체험한 바 있어서 더 가독성이 떨어진게 아닌가 한다.

특히, 시스템화 하여 영업사원에 종속되지 않고 언제 어느 누가 회사에 새로 와도 시스템과 프로세스화가 되어 회사에서는 지속적으로 파이프라인 및 매출관리가 용이할 수 있다는 점을 꼬집었다. 

아직도 엑셀과 각종 차트 서식으로 매분기별로 발표자료를 준비하는 지금은 이런 시스템의 도입이 절실하게 느껴진다. 시스템으로 경영진들은 본인들이 원하는 자료를 언제든지 선택적으로 보고 분석할 수 있다. 단, 잘 기획되고 경영진의 의도를 많이 반영한 시스템이어야 하지만 말이다. 어쨌든 이 모든 것을 4차 산업혁명 시대에 살고 있는 지금에 수작업에 항상 의존해야 한다는 것은 비효율적이라고 생각한다. 규모의 문제가 아니다. 정말 많은 정보가 들어오고 나가고 하는 시점에서, 규모가 크건 작건 회사를 운영하는 사람 입장에서는 언제나 우리 회사의 제품 판매 추이, 고객군, 제품, 실패요인 등을 실시간으로 원하는 항목으로 늘 보고 싶어 할 것이다. 그 잘 정리된 정보를 바탕으로 어떻게 투자를 하고 부족한 부분을 어떻게 채울지 빠른 의사결정이 가능하기 떄문이다.

변하지 않는 것에 희망을 두는 것이 아니라 변화가 언제나 가능한 나 자신부터 조금씩 변화하고 실천하며, 효과적인 파이프라인 관리와 매출 증대를 꾀할 방법을 고민해 봐야 할 것 같다. 다소 내용에 비해 두꺼운 내용이었지만, 빠르게 읽어 내려갔다. 초심자나 신입사원들에게는 앞으로 파이프라인을 어떻게 관리해 나가고 어떤 관점에서 관리자들이 바라보고 있는지 도움이 될만한 책임에는 이견이 없다.

[해진사] 해외 ICT 진출을 희망하는 사람들

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